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不動産営業マンに教えるテレアポの極意…少しの意識と工夫で、結果が大きく変わる

目次

投資用不動産営業の業務で成果と切っては切り離せないのが、テレアポです。いくら高い商談スキルを持っていたとしても、成約につながりそうな見込み客との面談機会を持てなければ全く意味がありません。

不動産投資塾では多くの不動産業経営者やスーパー営業マンたちへの取材をもとに、質の良いアポを量産するためのテクニックがありました。

リストは決して飛ばさずに上から一件ずつ潰していく

テレアポではまず、会社が用意してくれたり自分で購入したりした見込み客リストを使って順番に電話をかけます。だいたい1日200〜300件くらいの電話をかけるのが普通で、会社によっては1日に電話をかける回数にノルマがあることもあるでしょう。

ありがちなのは、リストにある見込み客をちょくちょく飛ばしながらテレアポを進めてしまうケースです。電話したけど留守電になってしまった、見込み客の氏名に読み仮名がなくて読み方が分からずに飛ばしてしまった……なんだかんだと理由をつけながら、とにかく電話しやすい人を優先して大量の保留案件が生じてしまうのです。

電話が繋がらなければ時間を空けて必ず掛け直し、見込み客の氏名がもし読めなくても「●●様、とお読みすればよろしいでしょうか?」と言葉を添えて必ず電話をしてください。リストは無限に供給されるものではありませんし、自腹でリストを購入したとしても一件8〜10円という費用がかかります。余すことなく商談のチャンスを探っていきましょう。

また、電話の繋がりにくいお客さんは実は金の卵である場合も多いのです。電話が繋がりにくいというのはそれだけで、既に投資用不動産の営業を受けたことがある(=既に他社から買っている、既に断っている)確率が下がるからです。

粘り強く電話をかけて捕まえることができれば、実は投資用不動産に元々興味を持っていたが購入の機会がない人だった、ということも珍しくありません。

新人時代は安易な我流トークはNG

テレアポは銀行や保険会社などのコールセンターとは違い、あくまで投資用不動産をセールスする場を設けるための営業電話です。基本的には何を話すのも営業マンの自由です。
しかし、新人のうちは必ず、自分の会社が作っているスクリプト通りにトークを進めるのが鉄則です。
トークスクリプトには経験豊富なテレアポのプロの知見が落とし込まれており、自然なやり取りの中で見込み客から以下のような情報をヒアリングできるように作られているからです。

・長期的な資産形成についてどのような意識を持っているか
・不動産以外の投資は行っているのか
・住宅ローンなどによる借り入れの状況はどうなっているか
・サラリーマンでも税金対策によって手取り収入を増やせる、という理解があるか
・投資用不動産が生命保険代わりになること等のメリットを知っているか

しゃべりに自信がある新人営業マンほど、口手八丁のトークでとにかくアポを取ろうとしてしまいがちですが、しっかり基本を抑えなければ見込み客との認識のズレが生じてしまうことが多いのです。

慣れていない営業マンは見込み客の質問に対して調子よく「はい!大丈夫です。できます!」などと肯定ばかりの答えで面談にこぎつけてしまうことが多いですが、不動産投資の実態と異なる理解をされたまま商談に臨んでも成約は当然、覚束ないものです。

「とにかく話だけ聞いてください」と無理やりアポをとるのもNGです。そのようなアポの取り方をやってしまうと、多くの見込み客は本当に話を聞くだけのつもりで面談にやってきます。

「不動産投資のメリットについて、お客様と似た事例を含めてより具体的にお話をさせてください」「お客様の収入や資産状況を踏まえて、最適な運用シミュレーションをご説明する場を頂戴できませんか」など、何の話をするのか見込み客がイメージしやすいようになるべく具体的に説明するのがコツです。

結果が出なくてもコツコツ続け、無駄なアポは増やさない

テレアポでは、営業電話とわかっただけでガチャ切りされたり、「二度と電話してくるな」などと怒られたりすることは日常茶飯事です。

1億円の年収を稼ぐ某スーパー営業マンによると、テレアポの秘訣の一つは「お客さんと喧嘩になるのを恐れないこと」だと言います。もちろん、威圧的な態度や脅しのような物言いは絶対やってはいけません。

ですが見込み客との建設的な議論の末にヒートアップしてしまった場合、「カッとなって言い過ぎてしまって悪かったね」「●●さんの立場を考えられてなかった、ごめんね。不動産投資についてはいいなと思っているんだ」などと言ってもらえて態度が軟化し、一気に成約、ということが少なくないのだそうです。

もちろんお客様として丁寧に接しながら、時には議論を恐れず、あなたの熱意を理解してくれる見込み客が現れるまで辛抱強くテレアポを続けていきましょう。

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著者紹介

不動産投資塾編集部
不動産投資塾編集部

投資への関心が高まる中で、高い安定性から注目を集める不動産投資。しかし不動産業界の現状は残念ながら不透明な部分が多く、様々な場面で個人投資家様の判断と見極めを要します。一人ひとりの個人投資家様が正しい知識を身に付け、今後起こり得るトラブルに対応していくことが肝要です。私たち一般社団法人首都圏小規模住宅協会は、投資用不動産業界の健全化を目指す活動の一環として本サイト「不動産投資塾新聞社」を介し、公平な情報をお送りいたします。

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