ほぼ全員がアポインターとして働き始める

投資用不動産業界に入った新人のほとんどはまず「アポインター」と呼ばれる役割を求められることになります。これは大手でも中小でも、基本的には変わりはありません。アポインターとは読んで字のごとく、見込み客との面談のアポイントを取り付ける担当者です。

アポインターとしての職務の中で成果を上げ、会社から実力を認められた新人営業マンがたどり着くのが「クローザー」という役割。クローザーとは「クロージングをする人」という意味で、アポインターが設定したアポに同席して実際の商談を進める担当者です。

新人のイメージする「バリバリの営業マン」のイメージには最も近い役割でしょう。投資用不動産会社では早ければ入社2〜4年目くらいの社員から、営業部長（マネージャー）や、小さい会社では社長自らクローザーの役割を担います。

とにかく売りつづけることが投資用不動産会社の生命線になりますから、よほど大きな会社でない限りは管理職も毎日営業の現場に出るのが当たり前です。

アポインターからクローザーに上り詰めるのは新人100人のうち3、4人。超狭き門です。どんな人でも諦めずに電話をかけ続ければアポを取ることはできますが、クローザーにはセンスが求められます。ある投資用不動産会社の経営者は、「クローザーになれる新人は、アポインター時代から自分の商談は自然に回せてしまう人が多い」といいます。

王道でキャリアアップするか、他社に移るか、独立か？

アポインターから茨の道をくぐり抜けてクローザーになり、クローザーとしても成果を出し続けると、係長、課長、部長など役職が上がっていくのが一般的です。この点は他の業界と変わりません。

他業界と違うのは、前述の通り数人〜10数人規模の部下の数字に責任を持つ役職者でも、クローザーとして商談にどんどん出ていくこと。管理職になったら現場を離れて部下のマネジメントに専念するのが一般的な業界のイメージかもしれませんが、投資用不動産業界はそうではありません。

自分の営業訪問、チームの成果管理と部下指導、役職者会議の出席、さらに上の管理職や他部署への報告や調整……投資用不動産会社の管理職は超多忙です。究極のプレイングマネージャーだといえます。

部長よりさらに昇格すると、執行役員や取締役として社長の右腕を務めるケースもありますが、小さな会社では既にポストが埋まっていることも多いでしょう。若い社長がオーナーである会社が大半なので後継社長の目もあまりなく、ある程度役職が上がった段階で他の会社に移ったり、独立して自分の会社を持ったりする営業マンが少なくないようです。

クローザーにならない場合のキャリアは会社の懐の深さ次第

逆に王道のキャリアアップコースを辿らなかった場合、ずっとアポインターというキャリアを辿る人も少数ですが存在します。いわば「アポ職人」として専門領域をひたすら突き詰めていくわけですが、ここに至る前に投資用不動産の業界から足を洗ってしまう営業マンが大半のようです。

他に、大きな会社であれば、営業マンとして大成しなくても総務や物件仕入れ部門、グループ内の管理会社に異動できるケースもあります。営業という仕事は向き不向きが非常に大きいので、潰しがきくという意味では最初は大手の会社に入った方が無難といえるでしょう。

転職する際も、大手から中小企業に移るのは難しくありません。

脱落者が多い業界だからこそ、やめずに努力することが武器になる

投資用不動産会社で最前線のクローザーとして出世する人間は非常に稀で、新人の９割以上は5年もすれば業界からいなくなってしまいます。しかし、抜ける人間が多い分、諦めずに努力し続けることはそれだけで強みになり得ます。

せっかく業界に入るのですから、まずは王道のコースで自分の限界までキャリアアップを目指しましょう。