よくある失敗例①アポを取って訪問してみたら、お客さんが来なかった！

非常によくあるケースです。苦労して取ったアポも、見込み客からすれば大して重要ではない予定。忘れられてしまったり、確信犯ですっぽかされてしまったりすることは珍しくありません。

これを防ぐため、電話でアポイントを取る際には、「もし都合が悪くなったら前日までに連絡いただけるでしょうか」などとやんわり釘を刺しておくようにしましょう。

また、見込み客が面談に来なかった際は必ず後日電話をかけ、「どうされましたか？心配しておりました！」など、決して相手を責めることなく再度アポを取りましょう。

よくある失敗例②訪問先を間違えてしまった！

これもどの業界でもよくあるケース。「新宿三井ビルと西新宿三井ビルを勘違いしてしまった」「住所は『丸の内』だけど最寄駅は日比谷だった」「企業ウェブサイトにある『本社』ではなく『東京支社』勤務のお客さんだった」……外回りに慣れていない新人営業マンには意外とあるパターンです。

アポイントには上司も同行していることが多く、気づいた瞬間には頭が真っ白になります。
ちょっとした間違いなら見込み客にお詫びして急いで現地に向かい、それが難しいほど遠い場所であればお詫びして機会を改めさせてもらいましょう。

もちろん、当日の面談がキャンセルになっても必ず再訪問のアポを確定させるのが鉄則です。

また、このような間違いを防ぐため、見込み客には「オフィスの近くにお伺いします」などではなく「●●駅のオフィスの１Fロビーでよろしいでしょうか」など具体的に訪問場所を確認するようにしましょう。

よくある失敗例③面談したら、金融機関のブラックリスト入りの人だった！

投資用不動産業界では要注意の失敗例です。数百件の電話をかけ、やっと不動産投資に乗り気の見込み客を捕まえた。これで初めての成約が決まるかも……胸を躍らせて面談に臨んだものの、よくよく話を聞いてみたら相手は金融機関のブラックリスト入りの人で、買いたくても物件を買えない人だったということがよくあります。

融資を得られない人と会っても意味がありません。アポを焦る気持ちはわかりますが、最低限、必要な事項は必ず確認してアポを取るようにしましょう。

よくある失敗例④契約直前で他社に決められてしまった！

例えば大病院の勤務医や一部上場企業の社員であれば、投資用不動産会社であればどこも血眼になって追いかける優良顧客です。自分と同時期に他社も営業をかけている可能性は否定できません。

慎重な見込み客であればわざと複数社の営業マンからの説明を受けている場合もあり、優良顧客は早い者勝ちです。次でクロージング、と思っていたら他社に先を越されてしまうことはよくあります。

「あのお客さんの契約は一ヶ月くらい先になりそうだ」などと雰囲気だけで勝手に判断せず、相手のペースを尊重しながらもこちらからのレスポンスや次回のアポイントは最速で設定していきましょう。営業はスピードが生命線です。

また、他社に決められたとしても、そこまで責任を重く感じる必要はありません。仕事上、新人とベテランに限らず起こりうることです。冷静に、なぜ他社に決めたのかを推測し、経験としてください。

よくある失敗例⑤大事な書類を紛失してしまった！

初めての契約当日。自社のオフィスに見込み客を招き、契約書の説明を始めようとすると……契約書がない！

この失敗談を話してくれた営業マンによると、契約書は結局、直前の訪問の前に立ち寄った喫茶店で見つかり、後日改めて契約の場を設けて事なきを得たそうです。

他にも、酔っ払って契約書を電車の網棚に置き忘れたり、重要書類の入った荷物が置き引きにあってしまったりした失敗談がありました。外回りの際は不要な寄り道をしない、重要書類は必ず会社に置いてから帰宅するなど、基本を徹底しましょう。

人間であれば誰でもミスをするもの

不動産投資塾の取材では、記事で紹介した以外にも「メールを送り間違えしまった」「敬語の使い方を間違えてお客さんを怒らせてしまった」など数多くの失敗談が集まりました。

新人はミスをして当たり前だということは、会社もわかっています。やるべきことを精一杯こなして「攻めの営業」に取り組む中でのミスであれば、失敗自体が致命的な結果を招くことは少ないはずです。失敗から一つひとつ学び、一人前の営業マンへ成長していきましょう。